【CPP114】訊：全球擁有50多家分支機(jī)構(gòu)，13000多名員工，產(chǎn)品行銷(xiāo)150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，同時(shí)也是美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)之列的跨國(guó)企業(yè)，2008年全球銷(xiāo)售額達(dá)到45億美金。一個(gè)規(guī)模如此大和取得驕人業(yè)績(jī)的企業(yè)就是利盟LEXMARK，以幫助行業(yè)用戶和消費(fèi)用戶更為簡(jiǎn)易地在數(shù)字辦公和紙張辦公之間實(shí)現(xiàn)信息轉(zhuǎn)換，也是一家專(zhuān)注于打印與影像解決方案的研發(fā)商、生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

　　但是在中國(guó)，利盟的知名度卻并不算太高，有人認(rèn)為利盟在中國(guó)太過(guò)于專(zhuān)注行業(yè)用戶的開(kāi)拓，從而忽略了中小型企業(yè)用戶及大眾用戶，那么利盟是如何看待中國(guó)市場(chǎng)以及利盟未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略呢？

　　2010年1月18日，利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生接受了媒體的專(zhuān)訪，同時(shí)接受采訪的利盟高層還包括利盟亞太地區(qū)副總裁陳漢錢(qián)先生和利盟大中華區(qū)總裁李建民先生。三位利盟高層領(lǐng)導(dǎo)就中國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀、利盟的表現(xiàn)、利盟的新戰(zhàn)略以及對(duì)環(huán)保所做的貢獻(xiàn)給出深入的解答。


　　最早自1997年利盟在中國(guó)開(kāi)展業(yè)務(wù)；2001年10月，利盟打印機(jī)（深圳）有限公司成立；2002年，利盟應(yīng)用打印研究院在上海成立；2007年7月，以生產(chǎn)打印機(jī)整機(jī)為主的利盟全球生產(chǎn)中心落戶中國(guó)，生產(chǎn)中心在深圳設(shè)立了利盟產(chǎn)品生產(chǎn)及技術(shù)監(jiān)督指導(dǎo)基地。

　　在此背景下，目前越來(lái)越多的跨國(guó)公司都把中國(guó)市場(chǎng)作為他們?nèi)�球體系中最為重要的市場(chǎng)，那么利盟怎么看待中國(guó)市場(chǎng)呢？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“中國(guó)是利盟非常重要的市場(chǎng)。在所有的新興市場(chǎng)中，中國(guó)也是我們投資最多的。另外，中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展相當(dāng)快，也日益成為全球首要市場(chǎng)之一。另外，中國(guó)市場(chǎng)具有很強(qiáng)的預(yù)測(cè)性，政府已經(jīng)出臺(tái)大量政策來(lái)支持地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)后，中國(guó)政府及時(shí)出臺(tái)了經(jīng)濟(jì)刺激政策，使得中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速走出了經(jīng)濟(jì)危機(jī)。因此，利盟非常重視中國(guó)市場(chǎng)。其實(shí)，早在10年前，利盟在中國(guó)就有了一些物流和生產(chǎn)的業(yè)務(wù)；如今，利盟全球采購(gòu)和分銷(xiāo)業(yè)務(wù)中有10億美元的產(chǎn)品都是在中國(guó)制造的。所以，我們對(duì)中國(guó)的承諾是明確而清晰的，中國(guó)是利盟非常重要的市場(chǎng)。”

　　近幾年，中國(guó)的打印服務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但是利盟的市場(chǎng)聲音相對(duì)比較平靜，那造成這種現(xiàn)象的原因是什么？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“我不覺(jué)得利盟在市場(chǎng)中是很平靜的。我們一直都在努力拓展和發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)。但是利盟的戰(zhàn)略并不只是銷(xiāo)售產(chǎn)品、打印機(jī)而已，我們?yōu)榭蛻籼峁┑氖侨�面打印解決方案，將我們的打印機(jī)和打印軟件、耗材和服務(wù)全面結(jié)合起來(lái)，為客戶提供全方位的解決方案，幫助他們提高運(yùn)營(yíng)效率。我們的業(yè)務(wù)重點(diǎn)為企業(yè)客戶、金融機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)和中小企業(yè)市場(chǎng)。我們并不想搞“價(jià)格戰(zhàn)”，而是希望給終端用戶提供打印解決方案，從而進(jìn)一步拓展我們?cè)诟鞔笫袌?chǎng)的占有率，贏得更多客戶。”

　　許多人認(rèn)為利盟只是一家打印機(jī)生產(chǎn)制造商，但從實(shí)際來(lái)看，利盟的新定位是一家打印解決方案供應(yīng)商，那么這種定位是基于什么樣的背景？

　　利盟全球副總裁羅納德 符瑞帝先生回答道：“其實(shí)，打印解決方案這一定位并不是一個(gè)新定位，早在20多年前，利盟成立初期，我們就已經(jīng)采取了這一定位。利盟成立初期，我們就將自己定位為一家打印解決方案公司，同終端用戶保持緊密的聯(lián)系，悉心了解他們的具體需求，業(yè)務(wù)涉足零售業(yè)、金融業(yè)、政府機(jī)構(gòu)和制造業(yè)等，通過(guò)了解客戶需求和流程，我們?yōu)樗麄兲峁┒ㄖ菩缘拇蛴〗鉀Q方案。之所以會(huì)有這樣的疑問(wèn)，原因有可能是在中國(guó)的發(fā)展中，我們還沒(méi)有將利盟國(guó)際的所有管理工具和理念引入到利盟中國(guó)來(lái)，但我要強(qiáng)調(diào)的是，打印解決方案這一定位是利盟成立之初就一直采用的。另外，利盟的愿景是，我們希望我們的客戶對(duì)利盟是尤為忠誠(chéng)的，希望他們一輩子都是我們的客戶。利盟和客戶之間的聯(lián)系是緊密而強(qiáng)大的。相信，如果利盟更加了解客戶的業(yè)務(wù)并為他們提供定制性的服務(wù)，我們同客戶之間的關(guān)系也是更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的。”

　　利盟所提供的這種全方位解決方案，在其他國(guó)家有成功案例嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生這樣描述：“利盟在全球約有幾千個(gè)大客戶，其中許多都是跨國(guó)公司，他們?cè)谥袊?guó)也有自己的業(yè)務(wù)，所以也將我們的打印解決方案引入了中國(guó)。比如：某家全球最大的零售商，他們?cè)诿绹?guó)和其他國(guó)家均有業(yè)務(wù)。其全球的打印服務(wù)都由利盟為他們?cè)O(shè)計(jì)。幾年以前，這家零售商在中國(guó)采用了一系列利盟提供的打印解決方案，如打印管理服務(wù)、少印多省服務(wù)、安全打印服務(wù)、后臺(tái)辦公打印輸出服務(wù)等。僅在去年，沃爾瑪中國(guó)就使用了安全打印和隨身打印服務(wù)，員工必須要刷員工卡才可以使用打印機(jī)進(jìn)行打印。這種方法一方面提高了打印安全水平，另一方面也提高了員工的環(huán)保意識(shí)，幫助他們更少打印，更多節(jié)省。另一家全球知名IT公司。利盟負(fù)責(zé)其全球市場(chǎng)和中國(guó)市場(chǎng)的打印業(yè)務(wù)，滿足其計(jì)算機(jī)制造和零售的打印輸出需求。”

　　利盟在國(guó)際市場(chǎng)有許多成功的案例，那么有關(guān)打印解決方案，中國(guó)市場(chǎng)的接受程度如何？

　　“對(duì)于打印解決方案，中國(guó)市場(chǎng)還處在初期發(fā)展階段，但我們看到中國(guó)市場(chǎng)在這方面的需求也是逐年遞增的。我們看到，大型企業(yè)、金融服務(wù)部門(mén)和政府部門(mén)的打印解決方案需求日益增多。針對(duì)具有中國(guó)本地特色的需求，我們?cè)谥袊?guó)設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，積極和客戶及合作伙伴進(jìn)行溝通，已經(jīng)成功的在中國(guó)市場(chǎng)上部署了多個(gè)打印解決方案。”羅納德 符瑞帝先生給出了這樣的答案。

　　實(shí)際上其它廠商也提供打印解決方案等服務(wù)，那么利盟區(qū)別于其它廠商的不同點(diǎn)在于哪里？

　　羅納德符瑞帝先生答道：“提供打印解決方案當(dāng)然是一個(gè)重要的戰(zhàn)略措施，其他的廠商也開(kāi)始慢慢涉入這一領(lǐng)域。但利盟所追求的是同客戶建立緊密的客戶關(guān)系，優(yōu)化企業(yè)運(yùn)營(yíng)流程，幫助他們?cè)O(shè)計(jì)打印流程，提高打印效率，節(jié)省打印成本高達(dá)40％－50％。因此我們極為關(guān)注客戶環(huán)境和具體的需求。在這方面，毫無(wú)疑問(wèn)，利盟是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其他打印供應(yīng)商的。中國(guó)在打印解決方案的市場(chǎng)也正處在快速發(fā)展過(guò)程中。去年我們已經(jīng)成功贏得了50多個(gè)客戶了，因此這一趨勢(shì)是相當(dāng)明顯的。”

　　說(shuō)到與合作伙伴共贏、共同發(fā)展，利盟會(huì)為合作伙伴、集成商、經(jīng)銷(xiāo)商提供什么樣的支持呢？

　　利盟亞太地區(qū)副總裁陳漢錢(qián)先生認(rèn)為：“由于合作伙伴同客戶是直接聯(lián)系的，因此我們會(huì)為合作伙伴提供全面的支持，包括培訓(xùn)、解決方案、客戶銷(xiāo)售服務(wù)等。通過(guò)這種方式，我們能夠幫助合作伙伴更好的在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)，為客戶提供更好的服務(wù)、產(chǎn)品和解決方案。但總體來(lái)說(shuō)，利盟會(huì)全面支持合作伙伴，提供售前服務(wù)和售后服務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展。”

　　利盟主要為企業(yè)、政府和金融機(jī)構(gòu)提供全面打印解決方案，是不是意味著利盟想在這方面專(zhuān)業(yè)服務(wù)上打造打印業(yè)的一片藍(lán)海呢？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“是的，毫無(wú)疑問(wèn)是片藍(lán)海！我們認(rèn)為，打印企業(yè)的區(qū)別化是非常重要的；了解終端用戶的需求也是至關(guān)重要的。我們旨在打造一片藍(lán)海，而不是搞價(jià)格戰(zhàn)。我們可以看到，近幾年來(lái)，打印消費(fèi)者市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)打得很熱，導(dǎo)致各廠商利潤(rùn)微薄，這也表明，價(jià)格戰(zhàn)是百害而無(wú)一利的。”

　　新的一年，利盟在中國(guó)有什么打算？

　　羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“在中國(guó)市場(chǎng)，我們主要關(guān)注以下幾個(gè)方面：第一，拓展打印解決方案和服務(wù)。第二，增加合作伙伴數(shù)量，拓展價(jià)值渠道和銷(xiāo)售渠道。第三，拓展地區(qū)市場(chǎng)。這是2010年的重點(diǎn)。”

　　前些日子，各國(guó)首腦齊聚哥本哈根共同商討環(huán)境問(wèn)題。利盟為客戶所提供的這種打印解決方案服務(wù)，不僅幫助企業(yè)節(jié)省了大量資金，還有效的保護(hù)了環(huán)境，請(qǐng)問(wèn)，在環(huán)境保護(hù)上，利盟還踐行過(guò)其他行動(dòng)嗎？

　　羅納德 符瑞帝先生答道：“環(huán)保是利盟的任務(wù)重點(diǎn)之一。利盟旨在在企業(yè)方方面面都推行環(huán)保政策。如產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方面，我們注重使用環(huán)保材料，節(jié)省空間和用電量；在制造過(guò)程中，保證節(jié)能和高效，不對(duì)環(huán)境造成影響；運(yùn)輸時(shí)盡量采取簡(jiǎn)化包裝，保證運(yùn)輸環(huán)保高效；最后在用戶使用階段，我們也盡量提高用戶的環(huán)保意識(shí)�，F(xiàn)在大家都比較熟知的概念是碳足跡，根據(jù)調(diào)查，打印業(yè)中70％的碳足跡來(lái)自于紙張的使用。因此如果我們能夠說(shuō)服用戶少印多省，就能夠?yàn)榄h(huán)保作出巨大貢獻(xiàn)。這也是為什么在我們的打印解決方案中，我們將少印多省定為重要理念，因?yàn)檫@也是一個(gè)重要的環(huán)保措施。另一方面，打印機(jī)硒鼓和墨盒一旦用完后，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確處理，會(huì)對(duì)環(huán)境造成巨大影響。因此我們啟動(dòng)了“空鼓回收”的活動(dòng)，鼓勵(lì)合作伙伴將客戶的空鼓回收集中處理，從而減少對(duì)環(huán)境的危害。中國(guó)政府也非常關(guān)注環(huán)保問(wèn)題。利盟也積極參加中國(guó)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的各項(xiàng)政策制定和環(huán)保活動(dòng)中，我們也會(huì)一如既往的這么做。”

　　利盟提出的少印多省的理念似乎同企業(yè)利潤(rùn)有矛盾，利盟又是如何解決這一矛盾，同時(shí)又保護(hù)環(huán)境的呢？

　　羅納德 符瑞帝先生認(rèn)為：“我們不認(rèn)為，客戶印的越多，我們的利潤(rùn)就越高。這也不是我們想要的。我們認(rèn)為，只要我們真正了解客戶的具體需求，同他們建立緊密聯(lián)系，幫他們省錢(qián)，改善打印環(huán)境和流程，提高企業(yè)運(yùn)作效率，我們就能夠使得這些客戶對(duì)利盟更加忠誠(chéng)。另外，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有客戶提供這類(lèi)服務(wù)，我們也能夠更好的吸引新客戶。所以少印多省的理念一方面幫我們維持現(xiàn)有客戶水平，另一方面也可以吸引新客戶。在過(guò)去的一年我們一直推行這一理念，效果很好，已經(jīng)拓展了許多新客戶，相信只有這樣，我們和客戶的關(guān)系才能更加長(zhǎng)遠(yuǎn)。”

　　利盟的主要客戶是企業(yè)、政府和金融機(jī)構(gòu)，那么利盟對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)又怎么看？有什么樣的戰(zhàn)略？中小企業(yè)市場(chǎng)在中國(guó)是很大的一塊，且發(fā)展迅速。曾有一位中國(guó)官員稱(chēng)中小企業(yè)是“中國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱”，也有人說(shuō)，中小企業(yè)是中國(guó)市場(chǎng)的“一地碎銀”，那么利盟又是如何收集這一地碎銀的呢？

　　利盟大中華區(qū)總裁李建民先生認(rèn)為：“中國(guó)的中小企業(yè)是很重要的市場(chǎng)。在中國(guó)，這個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)可能比大型企業(yè)市場(chǎng)還要大。我們希望能夠進(jìn)一步拓展中小企業(yè)市場(chǎng)，但由于他們分布廣泛，因此我們必須借助于同合作伙伴合作來(lái)開(kāi)拓這一市場(chǎng)。我們希望通過(guò)合作伙伴，我們能夠?qū)⒐�司的業(yè)務(wù)、解決方案和價(jià)值主張帶給中小企業(yè)客戶。利盟中國(guó)方案實(shí)驗(yàn)室也將進(jìn)一步開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)化的解決方案，幫助中小企業(yè)節(jié)省打印資金，實(shí)現(xiàn)安全打印，提高運(yùn)營(yíng)效率。2010年，我們將主要拓展中小企業(yè)，這也是我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。另外，我們已經(jīng)建立虛擬方案中心（VSC），這是一個(gè)簡(jiǎn)易解決方案數(shù)據(jù)庫(kù)，這樣，合作伙伴就可以直接到我們的網(wǎng)站上下載，根據(jù)需要滿足中小企業(yè)的需求，將利盟的價(jià)值主張帶給中小企業(yè)。虛擬方案中心已經(jīng)開(kāi)始正式運(yùn)營(yíng)了。我們也希望增加合作伙伴數(shù)量，拓展地區(qū)市場(chǎng)，并將這些同虛擬方案中心聯(lián)系起來(lái)。”

　　寫(xiě)在最后：通過(guò)本次專(zhuān)訪，利盟高層傳達(dá)出這樣的信息，利盟非常重視中國(guó)市場(chǎng)，同時(shí)在中國(guó)市場(chǎng)的投入也最大，作為一家打印解決方案供應(yīng)商，利盟為客戶提供全面的解決方案，幫助用戶節(jié)省成本，提供運(yùn)營(yíng)效率。與此同時(shí)，利盟并沒(méi)有忘記環(huán)保，采取了大量有效的措施減輕對(duì)環(huán)境造成的危害。在新一年里，利盟的戰(zhàn)略重點(diǎn)在于增加合作伙伴數(shù)量，進(jìn)一步拓展區(qū)域市場(chǎng)。其實(shí)，包括惠普、三星在內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在采用了同樣的市場(chǎng)戰(zhàn)略。而利盟在了解用戶、緊密聯(lián)系用戶、幫助用戶的基礎(chǔ)上，增加了客戶對(duì)利盟的忠誠(chéng)度，從而吸引更多新客戶，這是利盟在今后仍將采取的推廣理念，這樣的理念能幫助利盟實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)-利在中國(guó) 盟動(dòng)生威。

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