編者按：印刷包裝設(shè)備制造業(yè)一直充滿著激烈的競爭，隨著大量國外品牌的擁入，如何應(yīng)對國際挑戰(zhàn)，是國內(nèi)企業(yè)面臨的問題。臺灣鉍晟機械工業(yè)股份有限公司憑著精良的產(chǎn)品、良好的信譽、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)成為國內(nèi)印刷設(shè)備制造業(yè)的知名企業(yè)，占有很高的市場份額。讓我們走近鉍晟，走近總經(jīng)理鐘永平先生，解析鉍晟機械是如何在激烈的競爭中立于不敗。

　　臺灣鉍晟機械工業(yè)股份有限公司于2004年初成立華南地區(qū)銷售公司（即深圳市沃爾德印刷機械器材有限公司），銷售公司完全以獨立核算、自負盈虧的模式動作，成立后鐘永平先生任總經(jīng)理，負責(zé)整個華南地區(qū)的銷售服務(wù)運作。

　　了解市場需求 多元化開發(fā)產(chǎn)品

　　編輯：鐘總，很榮幸見到您，貴公司產(chǎn)品以過硬的技術(shù)和實用性在業(yè)內(nèi)有著良好的口碑，能談?wù)勀銈兊漠a(chǎn)品開發(fā)和市場策略嗎？

　　鐘總：我們公司從1989年開始在內(nèi)地設(shè)立組裝廠，第一家工廠在惠州，從事糊盒機的組裝。經(jīng)過十幾年的發(fā)展，在充分利用現(xiàn)有技術(shù)和當(dāng)?shù)刭Y源的基礎(chǔ)上，目前已分別在廣東惠州、河北玉田、江蘇揚州和江蘇鹽城建立了4家組裝工廠，每家工廠都是專業(yè)的生產(chǎn)某一類型設(shè)備。目前銷售部分以揚州總公司為中心，建立了華南地區(qū)銷售公司。

　　我認為，無論制造哪種設(shè)備，都需要全面了解市場需求，認真鉆研工藝特點，尋找最恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方案，設(shè)計出合理的結(jié)構(gòu)，并配以合適的材料。正由于如此，鉍晟是按照局部專業(yè)化生產(chǎn)的思路進行發(fā)展的，幾家生產(chǎn)廠在技術(shù)和工藝上比較專業(yè)，所以每一種產(chǎn)品都可以做得比較精。而從公司全局講，則走的是成套化，多元化發(fā)展的道路。一開始，鉍晟在內(nèi)地只做糊盒機。做了一段時間，技術(shù)成熟、市場穩(wěn)定后，開始做制袋機。鉍晟所開發(fā)的制袋機，目前只有日本和德國的幾家企業(yè)在做，非常具有市場競爭力。在制袋機開發(fā)成功后，根據(jù)市場需求，利用已有的技術(shù)，又轉(zhuǎn)向裱紙機和模切機。之所以把模切機生產(chǎn)廠設(shè)在玉田，是因為那里有很好的組裝技術(shù)人員，而模切機的組裝技術(shù)是很關(guān)鍵的。目前，鉍晟在內(nèi)地已基本形成了紙包裝印刷成型加工設(shè)備的成套化生產(chǎn)經(jīng)營。

　　先進的技術(shù)是贏得市場的關(guān)鍵

　　編輯：鉍晟的產(chǎn)品有何特點？技術(shù)上在行業(yè)內(nèi)有什么優(yōu)勢？

　　鐘總：鉍晟品牌的糊盒機已有20年的歷史，是鉍晟公司的傳統(tǒng)產(chǎn)品。在東南亞發(fā)生金融危機之前，鉍晟的糊盒機全部銷往東南亞等地區(qū)，1997年之后才開始在內(nèi)地銷售。僅幾年時間，已擁有了較高的市場占有率。鉍晟糊盒機最突出的技術(shù)特點：

　　一是，采用了三板式預(yù)折裝置。這種技術(shù)在內(nèi)地和臺灣的糊盒機制造商都不具備。采用了三板式預(yù)置后，可以做六折糊盒，適應(yīng)性更廣，糊盒機走紙更加穩(wěn)定，折盒更加精確，尤其可在折疊特殊的盒型時更加得心應(yīng)手。

　　其二，也是一個在內(nèi)地和臺灣的糊盒機都沒有的技術(shù)，即：在傳壓部采用特殊的變速裝置。其作用是對于模切不是很準確的盒子，通過調(diào)節(jié)傳壓部的特殊變速裝置，利用傳紙皮帶傾斜或向一邊拉動而使盒子走正，使得糊盒時輸紙調(diào)整的靈活性比較大。

　　其三，鉍晟開發(fā)可生產(chǎn)四角六角盒的多功能型糊盒機，在行業(yè)內(nèi)尚屬先例。由于目前國內(nèi)一些廠家在紙盒的模切成型加工上還沒有達到足夠的精度，鉍晟糊盒機的這一特點頗具優(yōu)勢。以上幾點可以說是鉍晟糊盒機相對于所有亞洲產(chǎn)糊盒機的最大優(yōu)勢所在。此外，在提高生產(chǎn)效益，提高包裝印刷廠自動化生產(chǎn)能力方面，鉍晟糊盒機也采取了許多措施，如：可以加裝自動打包裝箱工位，這一點對于衛(wèi)生要求較高的食品和藥品等包裝極為重要。

　　由于鉍晟的技術(shù)比較全面，電器工程師，調(diào)式人員技術(shù)能力較強，所以敢于挑戰(zhàn)特殊的產(chǎn)品，以更多地服務(wù)于客戶。例如：浙江有一種很特殊的盒子，一般的糊盒機不經(jīng)過特殊的改裝難以勝任，鉍晟幫它解決了自動糊盒的問題。

　　1995年鉍晟開始生產(chǎn)裱紙機時，國內(nèi)的裱紙機制造業(yè)尚處于起步階段。不少生產(chǎn)廠由于工藝技術(shù)上不是很熟悉，管理上有一定的欠缺，所有的原材料也不是很理想，加上市場還不太成熟，片面追求低價位，結(jié)果是：充斥市場的大部分是精度比較低的手動型裱紙機。臺灣雖然有一些廠家生產(chǎn)裱紙機，但當(dāng)時還沒有在內(nèi)地建廠。鉍晟在進入這一領(lǐng)域時，眼光放得比較遠，一開始就從中等檔次的裱紙機入手，而且大部分原材料來自臺灣，有一部分則直接從歐洲和日本進口，保證了產(chǎn)品精度和性能保持在較高的水平上。幾年來的市場銷售情況證明，國內(nèi)市場對中高等檔次自動裱紙機的需求在迅速上升。

　　鉍晟裱紙機的飛達經(jīng)過特殊改裝，采用的是比較精密的模切機的飛達，可以用于裱比較薄的紙張。其下送紙部分采用加強型風(fēng)泵，保證送紙平穩(wěn)。下送紙達到一定位置后，還有一個特殊裝置使瓦楞紙板平穩(wěn)地走入上膠部分一半的距離，而后由一組特殊的彈簧鋼片壓住，再上膠。另外，鉍晟裱紙機采用特殊的輸送帶，柔軟適中，對紙張的破壞度很低。鉍晟在開發(fā)裱紙機時，還非常注重與印刷機配套，以使裱紙機充分發(fā)揮效率。

　　轉(zhuǎn)向規(guī)�；�經(jīng)營 提升品牌形象

　　編輯：目前各行業(yè)市場競爭日益激烈，您是如何看待本行業(yè)的前景？請您談一下貴公司未來發(fā)展規(guī)劃。

　　鐘總：包裝印刷設(shè)備的市場前景還是非常樂觀的，因為從目前情況看，無論是非常發(fā)達的華南地區(qū)，還是發(fā)展?jié)摿�很大的山東省等地區(qū)，需求量都非常大。市場前景很好。

　　我們堅持以多元化產(chǎn)品推向市場，進一步提高市場占有率，提高企業(yè)知名度，提升品牌形象，一步一個腳印往更高層次，更廣的領(lǐng)域發(fā)展是鉍晟一直在努力實踐的。目前，我們正在準備成立一家銷售公司，實行產(chǎn)銷分離。這家公司并非簡單地將幾家生產(chǎn)廠的銷售業(yè)務(wù)接過去，而是獨立的，與鉍晟幾家生產(chǎn)廠脫離一定關(guān)系的專業(yè)銷售公司。這也是鉍晟公司發(fā)展到一定階段，轉(zhuǎn)向規(guī)�；�經(jīng)營，統(tǒng)一調(diào)配，統(tǒng)一安排，統(tǒng)一提升，創(chuàng)品牌形象所必須的。一個公司如果只有單一的產(chǎn)品，在市場競爭中就會比較被動。要提高品牌形象，一方面要靠良好的產(chǎn)品質(zhì)量和性能，一方面要靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，此外還必須往產(chǎn)品多元化方向發(fā)展，多方面滿足用戶需求。目前國內(nèi)市場越來越成熟了，用戶不再把價格放在首位，而更關(guān)心設(shè)備是不是好用，能否提高企業(yè)的競爭力，為企業(yè)帶來更高的利潤回報，瑞士博斯特的設(shè)備這幾年之所以銷售勢頭良好，就是由于國內(nèi)用戶對品質(zhì)，對精度，對穩(wěn)定性越來越看重。

　　應(yīng)對國際挑戰(zhàn)做好售后服務(wù)是關(guān)鍵

　　編輯：加入WTO后，應(yīng)對國際挑戰(zhàn)，公司有何新的舉措？

　　鐘總：鉍晟是將系列產(chǎn)品遠銷世界各地，如中東、東南亞、歐洲、美洲及亞洲各國。我們認為，國內(nèi)企業(yè)想要在國際化的市場競爭中求得生存和發(fā)展，必須在吸收國外先進技術(shù)的同時，發(fā)展自己的技術(shù)。不能只簡單追求利潤，因為片面降低成本，只會導(dǎo)致品質(zhì)的下降和設(shè)備使用壽命的降低，那么企業(yè)的壽命焉能長久。另外，國內(nèi)廠家應(yīng)向聯(lián)營方向發(fā)展，各種相關(guān)設(shè)備制造商應(yīng)配套經(jīng)營，聯(lián)合起來，共同創(chuàng)造一個品牌，來對抗國外品牌。國內(nèi)企業(yè)有一個非常大的優(yōu)勢，就是有能力把售后服務(wù)做得比國外企業(yè)更好，我們應(yīng)把其擺在首位，充分利用地利、人和的優(yōu)勢，創(chuàng)自己的品牌。